最低價(jià)中標(biāo)如何避免，看老司機(jī)的應(yīng)對(duì)之策！

在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論里，有個(gè)比較悲劇的理論，劣幣驅(qū)逐良幣。當(dāng)“最低價(jià)中標(biāo)”這一原則出現(xiàn)，就會(huì)導(dǎo)致那些做工精細(xì)、材料優(yōu)質(zhì)的乙方，很難拿到項(xiàng)目，而那些以劣充好的乙方，拿項(xiàng)目嘩嘩的。進(jìn)而工程質(zhì)量越來(lái)越差。

在房地產(chǎn)領(lǐng)域，越是大的房企，招投標(biāo)過(guò)程越嚴(yán)格，在“使用方”與“采購(gòu)方”剝離的狀況下，難免出現(xiàn)最低價(jià)中標(biāo)。為了避嫌，使用方（譬如設(shè)計(jì)部、工程部、營(yíng)銷部）不能參與議標(biāo)過(guò)程，而采購(gòu)方（譬如成本部、財(cái)務(wù)部）來(lái)面試乙方。

采購(gòu)人：劣幣驅(qū)逐良幣的過(guò)程

事實(shí)上找一家合適的供應(yīng)商，真的很難，同時(shí)擔(dān)心自己上當(dāng)受騙；我們也知道最低價(jià)不可能采購(gòu)到好的產(chǎn)品，享受不到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是有時(shí)候即便給了一定的利潤(rùn)空間，供應(yīng)商還是沒有把事情做好。

供應(yīng)商：“低價(jià)必死”到底是真是假？

“低價(jià)必死”，就是你價(jià)格太低，服務(wù)質(zhì)量就跟不上，進(jìn)而沒有人愿意與你合作，是個(gè)惡性循環(huán)。但是，在競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的另一句話“寧可累死自己，也要餓死對(duì)手”，作為一個(gè)乙方，寧愿相信“低價(jià)必死”，因?yàn)橛行?duì)手確實(shí)在破壞行業(yè)規(guī)則，以低價(jià)格、高回扣、刷數(shù)據(jù)，在惡意蠶食我們的良性市場(chǎng)。

很多供應(yīng)商抱怨地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)相對(duì)保守的行業(yè)、在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)，我們努力改變這種被動(dòng)局面，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，但是實(shí)際上也就是少量的開發(fā)商才會(huì)適當(dāng)考慮一些創(chuàng)新產(chǎn)品，大部分地產(chǎn)公司依然還是選擇使用多年前的產(chǎn)品或技術(shù)；

另一方面專業(yè)的采購(gòu)人員太少了，懂行業(yè)的人也太少，只能考慮價(jià)格，無(wú)法對(duì)材料、使用情況及售后有更充分的考慮，即便是提供更多的增值服務(wù)和高性能的產(chǎn)品，但是往往因?yàn)閮r(jià)格原因?qū)е聼o(wú)法中標(biāo)，無(wú)法滿足開發(fā)商成本控制要求；于是為了中標(biāo)，就只能犧牲利潤(rùn)，犧牲服務(wù)，最后服務(wù)不好，還被開發(fā)商嫌棄。所以沒有好的價(jià)格，沒有一定的利潤(rùn)，最后怎么可能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

其實(shí)雙邊用戶都認(rèn)為最低價(jià)是不合理的現(xiàn)象，但實(shí)際上這個(gè)現(xiàn)象依然在很多場(chǎng)合發(fā)生，這其中有些原因：

原因1：采購(gòu)人員不是萬(wàn)能，不能覆蓋所有行業(yè)的專業(yè)度，因此能看到的，只有一個(gè)數(shù)字！而且，數(shù)字的相對(duì)比較直觀判斷，不夠?qū)I(yè)，無(wú)法了解供應(yīng)商的原材料、生產(chǎn)、管理等各種成本結(jié)構(gòu)，無(wú)法去測(cè)量這種成本，但又擔(dān)心被供應(yīng)商給坑了，所以每次談判就是不停地壓價(jià)格，壓得是在無(wú)法降低價(jià)格，才對(duì)最終價(jià)格似乎感到滿意。

原因2：市面上的產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重了，或者采購(gòu)的產(chǎn)品是“大路貨”，價(jià)格判斷變成了最重要指標(biāo)。因此價(jià)格成了唯一選擇的依據(jù)；

解決方案是什么？

問(wèn)題背后的本質(zhì)就是開發(fā)商與供應(yīng)商之間缺少的是信任，信任是建立在專業(yè)、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，因此需要雙方一起努力來(lái)建立，只要有一方不走心，另一方面就立馬以其人之道，還治其人之身。最后只能分道揚(yáng)鑣，最終只能陷入惡性循環(huán)。  

其實(shí)開發(fā)商在選擇供應(yīng)商時(shí)，與其說(shuō)是看產(chǎn)品，不如說(shuō)是看人品。如何讓甲方對(duì)你的產(chǎn)品有信心？對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的人品有信心：讓采購(gòu)商選擇你的不僅僅是企業(yè)，還有銷售團(tuán)隊(duì)的品德和專業(yè)能力。因此可以做好以下幾個(gè)方面：

“顯性化”的價(jià)值

眾所周知，價(jià)格是供需合作中最敏感的部分，但是你提供的價(jià)格一定要低于你提供產(chǎn)品的價(jià)值，否則沒有人愿意為此買單，這也就是我們說(shuō)的物有所值，物超所值。

另一方面就是“高價(jià)的高價(jià)值要有顯性的表現(xiàn)”。要理解這句話，首先要知道“采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià)，而是在為小業(yè)主討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取低價(jià)；如果是高價(jià)值的產(chǎn)品，小業(yè)主也有可能愿意給甲方更高的評(píng)價(jià)和更多的金錢，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，如果高價(jià)的高價(jià)值不能有顯性的表現(xiàn)，那么甲方可能只愿意接受低價(jià)合格產(chǎn)品。

有“信心”的質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是否符合、達(dá)到各項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這是任何產(chǎn)品都要滿足的基本條件。其次，產(chǎn)品是否過(guò)硬本質(zhì)是要圍繞客戶產(chǎn)生價(jià)值，而不是為了宣傳而宣傳，不是為了專業(yè)而專業(yè)。要地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)際需求的角度出發(fā)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，降低使用風(fēng)險(xiǎn)，所有價(jià)值要直觀可見。

有“安心”的服務(wù)

“服務(wù)”是走心的最后一條、最重要的一條，是最容易被忽視的一條。不僅要上升到公司戰(zhàn)略層面，更是要有一套可落地實(shí)時(shí)的機(jī)制來(lái)確保服務(wù)能滿足用戶需求，另一方面用鍥而不舍又善解人意的服務(wù)獲得訂單，用持之以恒又踏實(shí)認(rèn)真。

有“誠(chéng)信”的做事原則

在于開發(fā)商接觸的第一次，你的誠(chéng)信行為不管是歷史還是未來(lái)的都將會(huì)被開發(fā)商看重，因此一方面需要收集和沉淀一些數(shù)據(jù)來(lái)傳達(dá)自身“誠(chéng)信”，這也就是為什么越來(lái)越多的開發(fā)商對(duì)供應(yīng)商的訴訟、棄標(biāo)、合同履約情況等行為信息如此看重的原因。建立供需關(guān)系是需要走心的，用“放心”、“用心、”安心“構(gòu)建的一段聯(lián)系，才是長(zhǎng)久之計(jì).